Sofía mi hija sugirió escribir sobre los problemas, las oportunidades y las previsiones que se presentan o hay que tomar cuando alguien crea una empresa; su idea coincidió con los treinta años de operación que tiene la empresa de software de mi familia, y me pareció oportuno desempolvar algunos recuerdos, compartir mi experiencia y dar una opinión sobre los retos y oportunidades que enfrenta cualquier persona que desea arrancar un negocio.

Yo empecé, solo, en diciembre de 1986. Desde entonces he visto muchas empresas en mi ramo que aparecen, y también muchas que desaparecen; unas pocas se conservan, pero la mayoría de los nombres viejos que conocí al inicio están ahora dedicados a cosas diferentes. No puedo decir por qué desaparecieron aquellos negocios ni estoy seguro de por qué el nuestro continúa, pero sí puedo sugerir razones para el éxito y para el fracaso. Una de las variables más importantes es el trabajo, es decir el tiempo de calidad que el dueño dedica a un negocio, la paciencia y la resistencia para sostener un ritmo de actividades a través de los primeros años, que pueden ser cinco, diez, o veinte. Implícito en esto se encuentra el concepto de un negocio propio como un proyecto de vida, y no nada más como una forma de obtener dinero. No tengo respuestas para el que quiere trabajar poco y ganar mucho, solamente tengo unas pocas sugerencias para quien está dispuesto a trabajar mucho y esperar el tiempo suficiente a que el negocio reditúe.

Hace muchos años leí una reflexión sobre la mentalidad japonesa con respecto a los negocios, muy diferente de la que es popular en México: aquí queremos invertirle una pequeña cantidad, de preferencia no en efectivo sino en la forma de una amistad importante, y volvernos ricos pronto, es decir en el mismo sexenio; es posible hacer negocios de esta manera, pero tengo poco que aportar ahí. Los japoneses piensan en el negocio a veinte años: voy a empezar ahora y a trabajar duro durante veinte años, con la esperanza de empezar a recolectar unos pocos frutos durante los primeros cinco, consolidarme a los diez, y crecer paulatinamente hasta los veinte años; voy a hacer un negocio al que pueda invitar a mis hijos, del que podrán hacerse cargo cuando crezcan. Esta es una visión que ve el negocio propio como un proyecto de vida, en vez de adoptar una actitud oportunista de aprovechar al máximo y lo más rápido posible las circunstancias que se presentan.

La primera pregunta que hay que hacerse es ¿qué va a hacer mi empresa?, porque de ella depende todo lo demás. Si se trata de hacer zapatos o de poner una tienda de zapatos, los negocios son totalmente diferentes. El primero es una fábrica, y sus proveedores son los curtidores de piel y los fabricantes de suelas de hule, los clientes son zapaterías; el segundo es una zapatería, los proveedores son fábricas de zapatos y el cliente final es el consumidor individual; en el primer caso necesitará obreros, en el segundo empleadas amables y con buena presentación. Inclusive en este último caso, no es lo mismo instalar la zapatería en una calle céntrica a hacerlo dentro de un gran centro comercial, el público consumidor será diferente y por lo tanto sus proveedores son diferentes. Este sencillo ejemplo ilustra la necesidad de “amarrar” el origen con el final, es decir el producto que se quiere producir (o comercializar) con el cliente de su negocio, es decir su mercado. La definición de una empresa puede empezar por el principio o por el final, es decir qué voy a vender o a quién le voy a vender, y esto depende de dos cosas: 1) las propias habilidades y conocimientos, 2) estar enterado de oportunidades, o estar dispuesto a crear las oportunidades. En este asunto entran en juego los gustos de uno, lo que estudió, los amigos y relaciones que se tienen, y también las oportunidades que la vida nos presenta, como estar enterado que van a construir un centro comercial importante y poder elegir al principio la ubicación y el giro de un local para instalarse ahí. Aquí solamente puedo decir que si se le presenta una oportunidad favorable y tiene manera de capitalizar la situación, adelante.

Nos queda el caso de la mayoría de los nuevos empresarios, los que tienen que crear la oportunidad, y aquí son de primera importancia las habilidades y los gustos que uno tiene: estudios, tradición familiar, anteriores empleos, etc. Si usted es bueno para las relaciones públicas, una agencia de publicidad estará bien; si usted es hábil con las manos, instale un taller de automóviles; si tiene capacidad de abstracción y creación, puede intentar el software. Es importante capitalizar lo que uno ya tiene o conoce y volverse un experto en el tema de su negocio en corto tiempo, es decir en un futuro, porque aunque Ud. sea ingeniero, eso no significa que domine el arte de construir casas: tratar con albañiles, con proveedores, con la esposa del cliente que le supervisa y le modifica el proyecto, con el IMSS, con los tiempos de construcción que se comen las finanzas del constructor y ocasionan fricciones con el cliente: todo esto se aprende en la práctica, no en la universidad. Es más prudente estar en la disposición de aprender, que suponer que lo sabe todo, recuerde que la soberbia es hermana de la estupidez. ¿Cómo volverse un experto? Pregunte mucho, trate de pensar las cosas por adelantado, y aprenda de sus inevitables errores.

Hay un recurso de análisis que viene muy bien para cualquier aspirante a empresario: hacer un análisis FODA de su negocio. FODA es acrónimo de fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas, y consiste en hacer un inventario de los factores positivos y negativos, internos y externos, que afectan a su negocio. Usualmente se escriben en un cuadro, como este ejemplo:

	Positivo	Negativo
Interno	Fortalezas: ·         Lo que uno sabe ·         Relaciones personales ·         El gobernador fue mi compañero de escuela	Debilidades: ·         Poco capital ·         No hay suficiente mano de obra ·         Falta personal capacitado
Externo	Oportunidades: ·         En la ciudad hay mucha demanda de mi especialidad	Amenazas: ·         Competencia ·         El proveedor va a aumentar los precios

Habiendo hecho el análisis, uno busca la manera de aprovechar fortalezas, capitalizar oportunidades, superar debilidades y contrarrestar amenazas, para empezar haciendo una lista de cómo se van a atacar los cuatro puntos del FODA. Vamos a suponer que tenemos un taller mecánico y averiguamos que se va a instalar otro a la siguiente cuadra, ¿qué hacer? Una respuesta de cajón para esto es distinguirse de la competencia, ya sea por precios o por calidad en el trabajo o amabilidad en el servicio. En el nicho de mercado que nosotros trabajamos hay otros desarrolladores, pero nosotros intentamos distinguirnos por la calidad de los productos y por el servicio; después de años de prueba y error hemos descubierto que ese es para nosotros el secreto: tener excelentes productos a la venta, y tener un equipo de soporte que atienda a nuestros clientes 24×7. Está la otra alternativa de vender muy barato, pero es un recurso muy riesgoso que casi siempre sale mal. En mi opinión es preferible asignar un precio justo al producto o servicio que vendemos, y evitar entrar a una guerra de precios; usualmente, el cliente que quiere pagar poco es porque no reconoce el valor del trabajo que uno hace, y esos clientes son problemáticos siempre.

En este mundo solamente hay dos certezas, tax and death: inevitablemente tenemos que pagar impuestos. Lo mismo que con respecto a los trámites, no debe ser algo que le quite el sueño. Si mes tras mes usted está batallando para pagar las contribuciones, significa que algo está muy mal en su negocio, y no son los impuestos, es el negocio. Las tres contribuciones más importantes son IMSS, IVA, ISR. Respecto al IVA, está prohibido llorar: el IVA NO es un costo para las empresas, porque se recupera a través de la propia facturación, y lo mejor hacerse a la idea de que ese dinero no es propio y pagar cada mes lo que corresponda. El ISR permite mucho margen de maniobra, por los gastos y deducciones que uno pude meter al negocio; con un buen manejo contable, manteniendo disciplina en las finanzas del negocio (es decir, no ir a comprarse un BMW nada más porque hay $500,000 en la chequera), se paga una cantidad razonable de ISR. Las declaraciones ante Hacienda son aceptadas mientras no despierten sospechas, con el SAT se la puede uno jugar, pero a su propia cuenta y riesgo. El más peligroso es el IMSS, porque es el que está mejor organizado, detecta inmediatamente cuando alguien deja de pagar y el siguiente paso es llegar a embargar. Insisto que los impuestos no deben quitarle el sueño; si eso sucede, veo tres posibilidades: 1) el negocio anda muy mal, 2) su contador no hace bien el trabajo, 3) usted se pasó de listo y ahora paga las consecuencias.

Una parte importantísima de cualquier negocio son los empleados, sin ellos es imposible la vida de la mayoría de las empresas, si ellos es imposible crecer; hay que darles, por lo tanto, el reconocimiento que merecen, empezando por tratarlos como colaboradores y no como lacayos. La actitud del patrón con sus empleados permea a todos los niveles y puede enviar buenas o malas señales: actitudes de recelo, animadversión, agresión, o actitudes de colaboración. El trabajo es tan malo que le pagan a uno por hacerlo, dice la sabiduría del pueblo; no hay forma de vivir sin trabajar, pero el patrón puede hacer un esfuerzo por crear dentro de su empresa un ambiente de amistad y colaboración. Yo creo que esto es algo muy importante, pero tiene que salir del corazón, no puede ser una amistad fingida por el portero o por la secretaria, tiene que ser un intento deliberado por parte del patrón de aceptar que frente a él se encuentran seres humanos a los que la vida los ha colocado en posición de ayudarlo a él; hay que ser agradecido con ellos, reconocerles su trabajo y verlos como la familia extendida. Un empresario muy rico de Estados Unidos, Louis Bamberger, quien de su bolsa creó el Institute for Advanced Studies de Princeton, donde trabajaron Einstein y von Neumann, al vender su negocio en 1929 distribuyó un millón de dólares entre sus empleados. Acciones como ésta, la de un ricachón que crea una universidad y apoya a sus empleados, son una buena parte de las razones por la que los Estados Unidos se convirtieron en la primera economía del mundo. Si la vida lo puso a usted en condición de patrón, agradézcalo con un buen trato a sus empleados, empezando por darles un salario digno y pagado con oportunidad. Un consejo práctico aquí es no pagar personalmente la nómina, sino a través de la secretaria o algún otro ayudante, esto ayuda a que la nómina se convierta en algo institucional y no esté sujeto al capricho del patrón.

Se habla con mucha frecuencia de lo difícil que es crear un negocio en cada país, y desgarramos nuestras vestiduras cuando leemos que el gobierno mexicano obliga a una enormidad de trámites para empezar una empresa. El punto es importante, porque no hay preocuparse más de la cuenta por la tramitología: si usted está con mayor temor en relación a los trámites necesarios para crear su empresa, en vez de pensar en lo que va a producir y vender su empresa, entonces sus prioridades están totalmente desubicadas, ya que es mucho más complejo e importante pensar qué y a quién voy a vender, que el alta en Hacienda y el permiso del municipio. Mi consejo aquí es simple: vaya con su notario a que le elabore el acta constitutiva (él le dirá lo que tiene que hacer) y contrate a un contador para que haga el resto de los trámites; dedique ahora todo su tiempo y sus energías a ver cómo va a operar su empresa, a quién va a contratar, qué va a producir, a quién le va a comprar, cuál es su mercado objetivo y cómo piensa llegar a él. Es más importante para su negocio el contador que el notario; con este último tendrá relaciones ocasionales, pero el contador presta un servicio de diario, o al menos cada mes.

Los negocios no marchan solos, al ojo del amo engorda el caballo. Esto significa que sus vacaciones y muchas actividades personales tienen que estar subordinadas al negocio. Conozco empresarios que quieren manejar el asunto a distancia, eso no funciona: sus colaboradores le cuentan lo que pueden o quieren, y observan que usted no conoce lo suficiente del negocio porque no está ahí, le empiezan a platicar historias y a dar explicaciones de por qué las cosas no son como deberían. No hay nada como un patrón que sabe, que está ahí, que conoce a los empleados y que está al pendiente. Además, al cliente le gusta encontrarlo a usted ahí, es un hecho que he constatado muchas veces en estos años: aunque yo no les resuelva nada, porque ya no hago el desarrollo ni doy el soporte directo, el hecho de que mis clientes me pueden encontrar cualquier día hábil y que yo estoy ahí para hablar de las musarañas o para dar la cara por algún problema, le da la certeza a mi cliente que mi negocio está comprometido con él y que no nada más queremos cobrarle.

Hacer un negocio donde usted es el dueño único o tiene socios, ambos casos son posibles y tienen ventajas y desventajas. El socio único no debe rendir cuentas a nadie (bueno, ordinariamente la esposa se siente socia y pide cuentas), pero usted tendrá que reunir todo el capital y tomar todas las decisiones. Si tiene socios, hay que tomarles su parecer y definir con claridad la estructura de mando. Yo conozco buenos y malos ejemplos de dueños individuales y de sociedades. Mi historia puede incluir los dos casos, porque empecé solo, me las arreglé como pude y no tenía que compartir las decisiones; con el paso del tiempo creció Rodrigo y ahora compartimos la sociedad y la responsabilidad. Realmente, es más satisfactoria esta segunda mitad, porque existe el respeto entre nosotros, existe especialización de funciones, y porque cada quien puede aportar ideas para el negocio. Hacer un negocio solo le evita a usted las discusiones con los socios, pero lo priva de sus aportaciones; son como el matrimonio, difíciles pero con el potencial de ser muy productivos.

Cuando se va a formar un negocio, parte importantísima es el capital inicial; la mayoría de nosotros no tenemos el dinero suficiente, y hay que conseguirlo de algún lado. En primer lugar debería ir la propia aportación, porque eso lo libera de compromisos con terceros y porque el meter el capital propio a un negocio significa que en realidad nos estamos comprometiendo con el negocio. En segundo término están los préstamos al rey, es decir el dinero que le pedimos a los papás para arrancar, que usualmente lo aportan con gusto y no esperan retribución. En tercer lugar están préstamos de familiares o amigos que confían en nosotros, pero a los que hay que devolver el dinero. Luego están los bancos, en donde puede conseguirse una gran variedad de condiciones, pero usualmente prestan a negocios ya establecidos. Un dinero al que nunca hay que recurrir son los préstamos de usura, a menos que esté dispuesto a endosar las acciones de su empresa. Los préstamos que tiene su empresa, para crearla o posteriores, son parte del flujo y deben considerarse dinero reservado por anticipado para pagarse como se haya acordado.

Hace años comentaba con mi hermano Fernando lo que se necesitaba para hacer un negocio; “muchas ganas”, me contestó. Yo recuerdo la emoción con que arranqué mi empresa en 1986, el entusiasmo de los primeros años y el tiempo que le dediqué; la empresa era una especie de juguete o de amor para mí, quería que las cosas salieran bien y todo el tiempo estaba pensando cómo. Comparto la opinión de Fernando, solamente le añado que usted, como empresario, tiene la obligación de ser optimista, de pensar que las cosas van a salir bien, de tener una actitud positiva ante su trabajo que sus clientes y sus colaboradores vean con claridad, que dé confianza a los clientes y estimule a los empleados. Es realmente un fastidio escuchar a empresarios que se quejan de que todo va mal, de que los impuestos son exagerados, que el gobierno así y asá; los negocios y la vida son oportunidades que podemos aprovechar o ver pasar frente a nosotros. No me gusta mucho hablar de ganadores y perdedores, pero con treinta años de experiencia puedo decir que la actitud con que uno emprende y sostiene su negocio es determinante para el éxito.

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